Os e-mails enviados aos clientes qualificados devem criar relacionamento e trabalhar para reduzir as objeções e agregar valor.
Sua empresa já faz uso de e-mail marketing para potencializar vendas? Se ela ainda não faz, comece a fazer. Se ela já faz, você sabe responder qual o objetivo por traz de cada envio?
A internet nos últimos anos passou por uma transformação enorme – hoje em dia, os filtros anti-spam estão rigorosos e enviar e-mails com conteúdo disperso para uma base não segmentada é certeza de baixo desempenho.
O melhor dos mundos é você criar uma lista de e-mails segmentada, qualificada e “opt-in”, ou seja, de pessoas que optaram por receber a sua comunicação. Uma forma de criar essa lista é através do formulário de newsletter do seu site.
Mas não para por aí, você pode criar uma “landing page”, oferecendo alguma recompensa para o seu cliente, como por exemplo um “e-book” ou então uma planilha que lhe possa ser útil (caso seu ramo de atividade seja contabilidade por exemplo).
Para baixar essa recompensar, seu possível cliente precisa se cadastrar, deixar o nome e e-mail. Pronto! Você começa a gerar uma base de clientes com afinidade e real interesse pelas informações que você divulga.
A partir daí você precisa pensar no conteúdo dos e-mails que serão enviados. O que não funciona é uma comunicação que faz uma oferta logo no primeiro envio. Ou seja, a pessoa acaba de se cadastrar em sua lista e logo na sequencia você envia um “Compre meu produto por X Reais”.
Reduzir objeções e criar valor
Antes de fazer uma oferta você precisa criar um relacionamento com seu cliente, criar reputação. Quanto mais reputação, maior é o valor percebido pelo seu cliente. Então aí entra uma regra importante. Os e-mails enviados aos clientes precisam seguir uma ordem antes que seja feita uma oferta.
De duas uma. O objetivo dos e-mails para os seus clientes qualificados precisa ou matar objeções ou agregar valor.
Por matar objeções entenda o seguinte, seu cliente tem uma série de medos com relação a comprar ou não de você. Você deve conhecer esses medos e enviar comunicações esclarecendo esses pontos.
Do outro lado, um e-mail que agrega valor é aquele no qual você mostra que entende do seu negócio. Pode ser um conteúdo técnico, podem ser depoimentos de clientes importantes que compram de você. E por aí vai.
Atualmente ferramentas como o RD Station e o Mautic automatizam todo o processo de inteligência no envio de e-mails. Por exemplo, se um cliente interage com um link em seu site de forma intensa, a ferramenta envia uma sequencia de e-mails mais rapidamente. Se o cliente demora a interagir, a ferramenta entende isso e passa a mandar e-mails mais espaçados. Isso para dar ao cliente o tempo de interação e compra dele.
O ciclo de decisão dos clientes hoje é maior e mais complexo. Há mais opções e concorrentes. Sim, disso já sabemos! Mas esse mesmo cliente que tem 100 opções de carros de um lado, de outro se sente perdido e precisa de sua ajuda para escolher. E é aí que o e-mail marketing bem trabalhado pode ajudar, a um custo quase zero.
